Ob eine Gehaltsverhandlung erfolgreich wird, hängt nicht nur von Ihrer Leistung, sondern zu einem großen Teil von Ihrem Verhandlungsgeschick ab. Es gilt, die richtige Taktik zu finden, damit Sie zu Ihrem Geld kommen und den Arbeitgeber überzeugen, statt ihn zu verärgern.

Gehaltsverhandlung: Die besten Tipps für mehr Geld

Viele Arbeitnehmer haben ihre Schwierigkeiten, wenn sie als Bewerber um einen neuen Job oder nach einiger Zeit in Anstellung ihr Gehalt neu verhandeln möchten. Auf der einen Seite steht der Wunsch nach mehr Geld, nach leistungsgerechter Bezahlung. Auf der anderen Seite wartet die Ungewissheit, wie der Chef das Vorbringen auffassen und vor allem, wie er reagieren wird.

Tipp: Entwerfen Sie einen Plan

Machen Sie sich vorab Gedanken um branchenübliche Gehälter, Ihren Nutzen für die Firma und legen Sie sich eine Strategie im Falle einer Ablehnung zurecht. Schreiben Sie zuhause auf, was Argumente für und wider gegen mehr Lohn sein könnten. 

Notieren Sie Ihre eigenen Punkte und überlegen Sie sich, was der Arbeitgeber Ihnen entgegnen könnte. Begründen Sie Ihre Forderung und stellen Sie nicht den Wunsch nach mehr Gehalt einfach so in den Raum. 

Berücksichtigen Sie dabei

  • das durchschnittliche Gehalt in Ihrem oder einem vergleichbaren Beruf
  • Ihr Lebensalter, Ihre Ausbildung und die berufliche Erfahrung
  • die Größe des Unternehmens und seine wirtschaftliche Lage
  • die regionalen Gegebenheiten: Großstadt oder ländliche Struktur

So vorbereitet kommen Sie nicht ins Stolpern, wenn der Chef oder der potentielle Arbeitgeber bei der Frage nach dem Gehalt oder einer Gehaltserhöhung sein Pokerface aufsetzt oder Ihnen gar kritische Blicke zuwirft. Sie wissen aufgrund Ihrer Ausarbeitung und Selbstreflexion genau, wo Ihre Fähigkeiten und Chancen liegen, aber auch wo die Grenzen des Möglichen sind. Dieses Limit sollten Sie kennen. Sie dürfen es aber dennoch bei Gehaltsverhandlungen überschreiten, nur sollten Sie sich keine Illusionen machen. 

Äußere Faktoren bei einer Gehaltsverhandlung

Egal, ob Sie sich neu um eine Stelle bewerben oder sich nach einiger Zeit um eine Gehaltserhöhung bemühen, auf verschiedene Faktoren haben Sie als Arbeitnehmer wenig Einfluss.

Können Sie in kleinen und großen Firmen gleich viel verlangen?

In der Regel ist es so, dass die Gehälter mit der Größe der Firma steigen. Ein kleines Unternehmen, in dem Sie womöglich der einzige Arbeitnehmer sein werden oder sind, wird kaum in der Lage sein, Gehälter wie ein Konzern mit mehreren hundert oder tausend Arbeitnehmern zu zahlen. Andererseits kann Ihre Arbeitskraft in einem kleinen Betrieb weitaus mehr wiegen. Ein großer Betrieb könnte unter Umständen Ihr Ausscheiden leicht verkraften. 

Warum ist der Unternehmensstandort für die Gehaltsverhandlung wichtig?

Beamte und Angestellte im öffentlichen Dienst bekommen einen Ortszuschlag, der sich nach den Lebenshaltungskosten am Arbeitsortes richtet. Einen ähnlichen Zuschlag dürfen Arbeitnehmer in der freien Wirtschaft erwarten. So weichen die Gehälter in den einzelnen Bundesländern teils 10 % voneinander ab. In Großstädten wie München wird besser bezahlt, bis zu 17 % mehr als im bundesweiten Durchschnitt landet auf dem Gehaltskonto. 

Können Sie mit einer besseren Ausbildung mehr Gehalt verlangen?

Es ist tatsächlich so: Selbst wenn Sie die gleiche Tätigkeit wie Ihr Kollege ausführen, kann Ihre bessere Ausbildung bei einer Gehaltsverhandlung ins Gewicht fallen. Arbeitnehmer mit einem abgeschlossenen Studium verdienen im Schnitt mehr als diejenigen, die lediglich einen höheren Schulabschluss aufweisen. Ein Master zählt mitunter mehr als ein Bachelor, ein an der Uni erworbenes Diplom mehr als eines der Fachhochschule. 

Zählt Ihre berufliche Erfahrung bei der Gehaltsverhandlung?

Auch hier können Sie sich an den Gehältern im Öffentlichen Dienst orientieren. Neben der tätigkeitsbezogenen Einstufung gibt es eine Höherstufung, wenn entsprechend viele Dienstjahre vorzuweisen sind. Dies gilt auch für Sie und Ihre erworbene Erfahrung, wenngleich Sie dieses Argument nicht unbedingt bei der Gehaltsverhandlung laut äußern sollten. Arbeitgeber in der freien Wirtschaft schätzen den Vergleich mit Beamten meist weniger. 

Das ist für Ihren Job wichtig

Wie hoch Sie bei einer Gehaltsverhandlung pokern können, hängt von Ihrem beruflichen Status ab. Generell unterscheiden sich Gehaltsverhandlungen bei

  • Berufseinsteigern
  • Jobwechslern
  • Quereinsteigern
  • Berufserfahrenen
  • Top-Spezialisten

Wenn Sie zu Letzteren gehören: Herzlichen Glückwunsch! Womöglich hat Sie ein Headhunter entdeckt und Ihnen Ihr zukünftiges Gehalt als Angelhaken ausgeworfen. Alle anderen Arbeitnehmer brauchen etwas mehr taktisches Gefühl, um aus der Gehaltsverhandlung erfolgreich hervorzugehen.

Wie verhandeln als Berufseinsteiger?

Aller Anfang ist schwer, das gilt besonders für Studienabgänger. Je nach Studienrichtung ist es nicht einfach, im Berufsleben anzukommen. Dennoch sollten Sie nicht zu bescheiden sein, wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch zu Ihren Gehaltswünschen befragt werden. 

Ihr Einstiegsgehalt entscheidet darüber, wie viel Sie in späteren Jahren verdienen werden. Auch wenn sich eine spätere Gehaltserhöhung rein aus tariflichen Erhöhungen ergibt, profitieren Sie von einem höheren Anfangsgehalt

Wie verhandeln bei einem neuen Arbeitsplatz?

Für Stellenbewerber gilt ebenfalls, dass Sie sich möglichst gut verkaufen sollten. Ein wenig mehr Nerven und Flexibilität als bei Berufseinsteigern verlangt Ihnen eine Gehaltsverhandlung aber vielleicht doch ab. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie nicht nur allein durchs Leben gehen, sondern von Ihrem Gehalt eine Familie zu versorgen haben und Ihnen der Job entsprechend wichtig ist. 

In diesem Fall lohnt sich eine gute Vorbereitung, was die Bezahlung im selben oder einem vergleichbaren Beruf angeht. So bleiben Sie mit Ihrer Forderung realistisch und verbauen sich keine Chancen. 

Wie verhalten Sie sich als Quereinsteiger bei der Gehaltsverhandlung?

Als Quereinsteiger sollten Sie ganz klar differenzieren: Sind Sie gleichwertig mit einer ungelernten Kraft oder wurden Sie als Quereinsteiger eingestellt, um von Ihrer etwas anderen Berufserfahrung fachlich zu profitieren? 

Daraus ergibt sich Ihre Wichtigkeit für den Betrieb, die wiederum den Spielraum für Gehaltsverhandlungen bestimmt. In beiden Fällen sind Sie jedoch sicher eine gute Arbeitskraft, deren Wertschätzung sich auch in der Entlohnung ausdrücken sollte. 

Sie bringen viel Erfahrung mit, zählt dies bei der Gehaltsverhandlung?

Die Frage, ob Berufserfahrung bei der Gehaltsverhandlung punktet, lässt sich mit einem klaren Ja beantworten. Deshalb sollten erfahrene Mitarbeiter nicht zögern, ihre Kompetenz in die Waagschale zu werfen. Auch Fortbildungen, Seminare und andere berufliche Maßnahmen zählen, wenn Sie Ihre Gehaltsforderung vorbringen. 

Nicht das erste Angebot annehmen

Auch wenn die Verlockung noch so groß ist, das erste Angebot ist bei den meisten Gehaltsverhandlungen nur ein Abtasten. „Gibt er oder sie sich damit zufrieden, wie ernst ist es dem Arbeitnehmer?“ Fast immer ist bei dem genannten Betrag noch reichlich Spielraum nach oben. Es lohnt sich also, einen Gegenvorschlag zu unterbreiten, um sich irgendwann in der Mitte zu treffen. 

Welche Tricks gibt es für Gehaltsverhandlungen?

Solange die Tricks nicht zu offensichtlich – oder gar schäbig – sind, müssen Sie sich nicht scheuen, den ein oder anderen anzuwenden. Arbeitspsychologen haben herausgefunden, dass eine gewisse räumliche Distanz bei Gehaltsverhandlungen für die Probanden von Vorteil ist. Natürlich hängt dies auch von Ihrem Job und dem künftigen Arbeitgeber ab.

Was Sie jedoch immer machen können: Um Bedenkzeit bitten, wenn Ihnen ein Gehaltsangebot noch nicht ganz zusagt oder Sie das Gefühl haben, da ginge noch mehr. Wer dann per Mail verhandelt, hat ebenfalls größere Chancen seinen Wunsch durchzusetzen, als bei einem direkten Gespräch.

Eine andere Variante scheint auch zu funktionieren. Auf die Frage nach dem Gehalt geben Sie keine runde Summe, sondern eine ungerade an. 2.850 EUR wird vielfach ohne Nachfragen akzeptiert, bei 3.000 EUR wird runtergehandelt. Geben Sie 2.500 EUR an, enden die Verhandlungen vielleicht schon bei 2.700 EUR. 

Trick in der Gehaltsverhandlung

Was ist der Benjamin-Franklin-Effekt?

Nutzen Sie den sogenannten Benjamin-Franklin-Effekt. Es war tatsächlich Benjamin Franklin, der die psychologische Wirkung dieses Effekts erkannte und ausnutzte. Er besagt, dass Menschen, die andere um einen Gefallen bitten, sympathischer wirken. Dieser Trick lässt sich besonders gut anwenden, wenn Sie bereits in der Firma sind.

Bitten Sie Ihren Vorgesetzten, etwas für Sie zu tun, Ihnen etwa eine neue Lampe für den Arbeitsplatz zu besorgen oder die Kantinenzeiten flexibler zu gestalten. Aus diesem erzeugten Ja können Sie mit etwas Geschick ein zweites generieren. Mit etwas Glück wird auch die dritte Frage dann mit Ja beantwortet, nämlich die nach mehr Gehalt. 

Fehler vermeiden bei der Gehaltsverhandlung

Der größte Fehler bei einer Gehaltsverhandlung ist, die Frage nach mehr Lohn erst gar nicht zu stellen. Überfallen Sie Ihren Arbeitgeber jedoch nicht damit, sondern warten Sie eine Gelegenheit oder bitten ihn – mit zeitlichem Vorlauf – um eine entsprechende Unterredung. 

Damit Sie Fehler bei der Gehaltsverhandlung vermeiden, ist wiederum ein Plan hilfreich:

  • Notieren Sie, was Sie bisher für den Betrieb erbracht haben.
  • Welchen Nutzen hatte der Betrieb davon?
  • Wie können Sie Ihren Mehrwert für die Firma erhalten oder gar steigern?

Damit sind Sie auf wichtige Fragen vorbereitet, ein Grund weniger zur Nervosität, die den Erfolg Ihrer Gehaltsverhandlung verhindern könnte.

Wie sollen Sie auftreten?

Sicher möchten Sie eine Gehaltserhöhung, weil Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Dies sollten Sie auch bei der Verhandlung mit Ihrem Arbeitgeber so kommunizieren. Es ist Ihr Recht, für Ihre Arbeit mehr Geld zu verlangen. Ein bestimmtes, aber freundliches und ruhiges Auftreten unterstreicht Ihren Wunsch. Grund für eine Unsicherheit besteht nicht, was soll schon passieren? Jeder Arbeitgeber hat diese Situation schon vielfach erlebt, Sie überraschen und überfordern ihn nicht mit Ihrer Bitte. 

Erreichen Sie mehr, wenn Sie eindringlich bitten?

Ein Gehalt und die Gehaltserhöhung sollten Sie nicht als Geschenk, sondern als Ihren Verdienst ansehen. Vermeiden Sie den Konjunktiv „Ich würde mich freuen …“. Zeigen Sie Ihrem Arbeitgeber Ihre bisherigen Erfolge und Leistungen auf und enden Sie mit einem „… deshalb finde ich eine Erhöhung von … Euro angemessen.“

Welches sind die größten Fehler bei einer Gehaltsverhandlung?

Egal, wie groß das Loch in Ihrer Haushaltskasse oder wie umfangreich Ihre Wünsche sind: Ihre privaten Interessen müssen in einer Gehaltsverhandlung außen vor bleiben. Sie interessieren Ihren Chef nicht, er bezahlt Sie für Ihre Leistung und nicht für Bauschulden oder das neue Auto. 

Ebenso fatal ist es, während einer Gehaltsverhandlung offene oder versteckte Drohungen auszusprechen. Wer andeutet, dass er im Fall einer Weigerung die Firma verlässt, sollte am besten gleich sein Bündel packen. Kein Chef lässt sich gerne erpressen. 

Fehler bei Gehaltsverhandlung

Reden Sie sich in einer Gehaltsverhandlung nicht um Kopf und Kragen. Tragen Sie Ihre Gründe ruhig und sachlich vor. Bleiben Sie ruhig, auch wenn der Chef Sie lange schweigend ansieht oder gar provoziert. Im schlimmsten Fall kommt ein Nein, vielleicht sogar aus gutem Grund. Dann gilt, aufgeschoben ist nicht aufgehoben. Werden Sie laut und aggressiv, haben Sie verspielt. 

Tipp: Lassen Sie sich Zusagen schriftlich geben

Sie hatten Erfolg? Dann freuen Sie sich und bitten bald nach dem Gespräch um eine schriftliche Zusage. Dies können Sie in Form einer E-Mail machen, in der Sie den Arbeitgeber bitten, die aufgeführte Zusammenfassung der Gehaltsverhandlung zu bestätigen. 

Waren Sie nicht erfolgreich, fragen Sie wieder. Ein halbes oder gar ein Jahr sollten Sie jedoch vergehen lassen. Nützen Sie die Zeit, sich besser vorzubereiten, diesmal wird es klappen.

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